Business
Now Reading
Pitchen: belangrijke tips van work-for-hire experts
0

Maak je applied games, dan is work-for-hire bijna onvermijdelijk. Work-for-hire experts delen hun ervaringen met dat belangrijke onderdeel, pitchen.

Illustraties: Dimme van der Hout ( Monkeybizniz )

Daar sta je dan, met de telefoon in je hand. Een groot bedrijf wil ‘iets’ met applied games gaan doen en vraagt je om een pitch, maar je hebt geen idee hoe je dat aanpakt. Hoeveel tijd, geld en uren steek je daar in? En ben je net aan de telefoon eigenlijk niet vergeten te vragen hoeveel geld je voor je pitch krijgt, of is dat super onbeleefd?

De vijf experts die Control voor dit artikel sprak, hebben tientallen keren met die telefoon in hun handen gestaan. Evert Hoogendoorn bij IJsfontein, Dimme van der Hout bij Monkeybizniz, Tomas Sala bij Little Chicken en Melinda Jacobs bij Subatomic. Consultant Jeroen van Mastrigt spreken we ook kort – die hangt vaak aan de andere kant van de lijn, omdat hij organisaties adviseert over game-oplossingen en begeleidt in selectie processen.

Geld voor pitchen

Goed, pitchen dus. Wat komt daar eigenlijk bij kijken? Vraag je daar bijvoorbeeld geld voor? Ja, zegt ons panel, maar heel gebruikelijk is het niet. “Ik gok dat tachtig procent van onze pitches onbetaald is”, zegt Dimme van der Hout. “Vaak is het niet erg, omdat je maar weinig tijd aan een pitch kwijt bent, maar bij grote, complexe klussen vind ik het netjes als er een bedrag tegenover je inspanning staat.” Wordt er wel betaald, dan zijn bedragen tussen de 1.500 – 3.000 euro normaal. Opvallend dat in andere creatieve industrieën betalen voor pitches de normaalste zaak van de wereld is – in de advertentiemarkt bijvoorbeeld. Maar de norm bij applied games en gamification-projecten is nog erg onduidelijk. Jeroen van Mastrigt ziet ook mensen aan de bedrijvenkant met dit probleem worstelen. “Het is helaas nog steeds zo dat applied gaming onbekend is bij organisaties. Ik kan ze daarom nog steeds slecht bewegen geld voor pitches vrij te maken, terwijl dat wel slim is om te doen.”

DIMMEcontrol-illustrations03_hires

De belangrijkste reden daarbij (voor de gamestudio althans): je begint vanaf dag één op gelijke voet. Doe je dat niet, zeg Tomas Sala, dan ben je de aannemer die zich presenteert met bodemprijzen. “Geloof me, die positie wil je niet hebben. Jij bent de professional aan de games kant, zij hebben de expertise op hun terrein, maak dat vanaf dag één duidelijk.”

‘Iets met games’

Wat ook kan helpen is een klein stapje terug doen. Als er een pitch gevraagd wordt door een bedrijf, doe je een pitch, zegt Melinda Jacobs. Maar heb je al een relatie met de klant en merk je dat die nog twijfelt over een pitch, dan kan het helpen een (betaald) consult aan te bieden van een paar uur. Ook hier geldt weer: vaak willen bedrijven wel ‘iets’ met games, maar is nog onduidelijk hoe ze erover na moeten denken. Jacobs: “De klant krijgt in het consult antwoord op de elementaire vragen, en je consult wordt keurig betaald. Dat is voor iedereen een financieel duidelijke situatie. En is de klant tevreden, dan is de kans groter dat een project aan jou gegund wordt, zonder pitch-proces als selectiemiddel.”

Ok, je bent binnen bij de pitch, wat dan? Hoeveel uren steek je in de voorbereiding en waar let je op? Dimme van der Hout: “Gemiddeld zijn we drie dagen kwijt aan pitchen, met meerdere mensen. Zeg een week aan manuren. Ik denk dat je vooral moet letten op hoeveel uitwerking je aan je ideeën geeft. Ik hoor dat collega’s soms een game tot aan de kleinste spelregels in hun pitch meenemen, maar dat gaat ons te ver. We verkopen in een pitch een beeld van wie wij zijn en hoe wij werken, met een globale uitwerking van hoe het product er straks uit kan zien. Hoe meer je dat uitwerkt, hoe meer de klant zich richt op details, terwijl je het eerst over de grote lijnen eens moet worden.”

Omvang van project

Is de pitch voorbij, dan is de volgende lastige vraag: hoe bepaal je de omvang van een project? Dat is moeilijk, geven de panelleden aan: game design blijft een creatief proces dat zich lastig laat plannen. Hoe los je dat op? Een deel van de verantwoordelijkheid ligt bij de klant, zegt Evert Hoogendoorn. “Het is aan de andere partij om duidelijk op papier te zetten wat men wil, zodat de studio zo goed mogelijk in kan schatten wat er aan de hand is. Moet je er naar gokken, dan heeft de klant eigenlijk geen goede pitch uitgeschreven.”
Je voorkomt ook veel problemen als je meteen duidelijk maakt wat je níet gaat doen, en hoe je met de klant communiceert.
Wekelijkse of zelfs dagelijkse belsessies met de opdrachtgever zijn niet uitzonderlijk. Melinda Jacobs: “Die open communicatie met de klant is onderdeel van een bredere filo­sofie, waarbij je op voet van gelijkheid met elkaar communiceert. Jij bent de gamesbouwer, zij hebben de inhoudelijk expertise. Je hebt elkaar in gelijke mate nodig om het beste product te maken.”


Hoe regel je de betalingen?

Evert Hoogendoorn: “Dat hangt sterk af van de klus, van de klant. Er wordt gewerkt met uitbetalingsconstructies als 25-50-25 of 40-30-30, maar soms zijn juist (twee)maandelijkse uitbetalingen beter. Houd vooral in de gaten of je tijdens een grote klus niet op je reserves moet leven, dat is levensgevaarlijk: als kleinere studio krijg je liever veel kleine betalingen op tijd binnen dan één grote te laat.”

About The Author
Arjan Terpstra
Arjan Terpstra
Arjan Terpstra is freelance journalist gespecialiseerd in games en schrijft voor onder andere Control Magazine, NRC Handelsblad, en Gameclowns.com.